まずは見込み客を集める

まったく所縁のない場所で、学習塾を立ち上げた私の最大の失敗は、

× 物件の取得 → 見込み客の集客

という順番で行ってしまったこと。立ち上げから約半年間(11月~翌3月まで)は、生徒3名のみ。
非常に苦しい状況でした。(家賃や光熱費、後、友人への給与などは、出ていきます。)
2店舗目は、これを反省点として

〇 見込み客の集客 → 物件の取得

という順番で行いましたのでスムーズに立ち上がりました。

見込み客の集客

縁もゆかりもない場所で集客するとすれば、

・Web、ポスティング、チラシ

が基本です。私が立ち上げた20数年前は、それほどWebも活用されていませんでしたので、
ポスティングかチラシになります。1校舎目での失敗から、まず最初に行ったことは、

〇説明会のチラシを配布

することでした。しかも当時は、神田昌典先生のエモーショナル・マーケティングが出てきていた時代でしたが、
このチラシは、「普通のチラシ」にしました。(説明会の簡単な内容と時間と場所を書いているくらい。)
その理由は、

・チラシの目的は、見込み客がいるかどうかの判断基準にするもの

だからです。無理した集客は後で苦労します。結果、説明会には5名参加して頂き、中3生2名のみでスタートしました。

〇ただし、まだ場所は借りず会議室でのスタートです。

このあたりになると、お金の入りと出をすごく気にするようになっていました。
早い話、大儲けするというよりも、負けない(赤にならない)ことを第一に考えてましたので、
最低限〇〇名までは、会議室でと決めてました。

少しづつ生徒が集まってくると物件を探すことになります。今いる生徒の住所や学校との位置、通学方法などを
考慮し、かつ「安い」場所を優先しました。

安い場所が必ずしも良いわけではありませんが、お金がないので最初は控えたということです。
今、その校舎は、2回引越しをして現在は、ショッピングモールの前にあります。

 

物件を借りる

最終的に、家賃5万円で商店街の中の物件を借りましたが、私の場合、お金がないので

〇敷金・礼金を無料

にしてもらいました。お願いすれば、どうにかなるものです。
実際は、ある本に書いてあった方法を試しただけですが、それは、

〇家賃を先に半年分支払うので、敷金・礼金を無料にしてくれ

というものでした。オーナーとの直接交渉になります。

この物件は、私の方で、オーナーを探してましたので直接、交渉をしました。
そのまま手を入れずに貸すだけならということで、私どもでDIYで修繕?をすることが前提でしたが、
無事に敷金・礼金なしで借りれました。

そもそも生徒数〇〇名になったら、また出ていくことを前提にしてますので、全然OKです。

駐車場と駐輪場がこちらの塾の場合は、必須ですが、今回は、駐車場は徒歩3分くらいのところに
別途借りる必要がありましたが、15坪、5万円の物件を借りれました。

学習塾において一番、お金を使うのは固定費です。(家賃・給与など)
ここを地方での起業であれば、なるべく下げておくことです。
気がつくと上がっていきやすいのが、固定費というものです。意識して下げておかないと大変です。

生徒が10名くらいになると、校門配布を行いました。最初に生徒が10名いると生徒の声を入れることが出来ます。
地方は「誰が行っている」ということが大きいのですが、それを見込み客に知らしめることで、集めるわけです。

ここは本校の苦労とは異なり、開始3か月くらいで14名まで伸びました。

なるべく負けないようにすること。撤退も負けではない。

この時期には、なるべく費用を抑えて出店することを心掛けていました。
また人の流れは、スーパーが1つ撤退するだけでも大きく変わりますので、
店舗を動かすことは、当たり前だとの認識もありました。

この校舎が20名を超えた頃には、この市内で一番生徒数の多い中学校の近くに出ました。

家賃は10万円、借り方は先ほどと同じ。駐車場もありました。
ただし、ここではある塾の買収を機に問題が続出し(本当、塾を買うのは大変です。)
同時に生徒の質もみるみる下がったことで、全員クビにし(解散ですね。(^-^;;)
3か月後に今の場所に移転しました。この時には、生徒数は減っていましたが、
逆に色々と実験がやりやすかったことと、何より既に塾名をある程度、知ってもらえていたと
いうことで、ここも引越し3か月で、先ほどの引越し前の人数を超えました。

同時にターゲット層を明確にし、断ることも普通?になってきました。

地方の塾の場合は、特に「お断りする」ことに罪悪感がある方が多いのですが、
自社のポテンシャルが出る層以外でお金をもらうことは、逆に詐欺のような気もします。
相手にも、自塾よりも良い塾に行ける可能性もあるわけで(多様性の問題ですね)、
互いにWIN-WINとなるように最初から心がけていると、最終的にターゲット層か、それに近い方しか
来なくなります。互いに良い状況です。
次は、指導法の変革の時です。