ごあいさつ

二次出願開始から1週間が経ちました。今年の生徒たちは、中間集計を確認してからの提出です。

志望大学を上げるかどうするか?今、悩んでいるといったところです。

ある有名校では8割以上を取った生徒が減ったため、8割以上取った生徒には、強気の指導を、そうでない生徒には安全圏を・・と聞きました。

これを聞いても今年は、現役有利な気がします。

年々、浪人生が減っており「予備校」ビジネスがいつまで続くか、疑問ですね。
私の時代は、有名予備校に入ったというだけでも「おお!」といった感じだったのですが・・。

いよいよこの1か月間は、寝る間もないような怒涛の1か月です。中学生も3月の上旬には入試があります。先生方々もご自愛のほどを。

塾に生徒が来ない理由

今、私の塾では管理をする数値を単純化、かつ効率化を進めるために経営の要素を分解しています。これは同時に教室長が何を押さえておかないといけないか?ということを知ってもらうということでもあります。

売り上げは、

 

〇平均単価×生徒数

 

で計算出来ます。本来は、ここにリピート率や離脱率なども考慮すべきでしょう
が、それは現場で肌でわかっているでしょうから、上記2つを指標にしています。

平均単価は2万円を超えることを言い伝えています。これは、データ上、2万円を超えるとクレームがほぼなくなること。逆に8000円以下になると一気にクレームが増えることが分かっています。(とある調査会社の発表)

私の肌感覚もその通りですので、「平均単価」を上げる方向にしています。
(全学年で2万円超えるのは、地方だと難しい側面があるため「平均」にしています。)

一方、生徒数は増やす必要があります。これは、皆さんご存じのAIDMAとかAISASなど色々な考え方で良いと思うのですが、今は以下のように単純に考えてみます。

 

① 認知(あそこに塾があるのを知った)→
② 興味(へぇ~と思う)→
③ 欲求(これはいいかも?)→
④ 登録(一応、アドレス登録くらいは)→
⑤ 接触(電話、メールの雰囲気もいいので行ってみるか?)→
⑥ リアル接触(面談)(教室も教室長も感じいいな。)→
⑦ 体験

 

こんな流れになるかと思います。体験から入塾は、塾の考え方が大きいので割愛しています。

チラシ、ポスティングなどの紙媒体では、基本①から③を同時にしようとします。

Webでも多くは、そうなります。

そのため「数」をまくことになりがちです。一方、プロダクトローンチという手法は、それを分解し、かつ「教育」という観念を導入して顧客を育てていく(悪い言い方をすると洗脳していく)方法で登録までもっていきます。当然、途中離脱も多いのですが、それは無視です。(興味ある方はネットをググれば色々出ます。そちらをご覧ください。)

ここで問題になるのは、④です。

つまりクリックしてWebまでもってきても、登録のポイントでガクっと落ちます。

細かいデータは割愛しますが、多分、どの塾さんも、このポイントでの離脱が多いと思われます。

認知に関しては、校門前配布をすれば、配った数の最大70%くらいは知ってもらえるでしょう。アクセスを増やすことは簡単ですが、登録は、本当に増えません。

ここで「登録」というのは、氏名、学年、住所、メールアドレス、電話番号等を塾側のフォームに書いて連絡をすることを指してます。

登録の壁を下げるために「メールアドレス」のみとするといったこともしてみましたが、その後のスタッフの仕事を考えると、ここで一気に書いてもらった方がミスがない為、この形になっています。

全仕事をフローで考え、こっちの方が効果的との判断です。

登録率を上げるには、先ほどのような個人情報を渡してでも欲しいものが、その塾にあるかどうかです。(商品やコースなど。後は、ニーズ、ウォンツ)

今、ネットビジネスの世界では1メールアドレスが1,000円とも2,000円とも言われています。東京では、平均1つの問い合わせに50,000円必要とも言われています。このような時代だと、登録が難しいのは「当たり前」のように感じますが、逆にここを上げてしまえば、(変な話)楽勝になっていくわけです。

自塾に生徒が来ない場合は、先ほどの①~⑦の中で、どっかでデッドロックを起こしているはずです。それを計測しながら修正をかけていかなくてはなりません。ネットですと、計測がしやすいので判断に自分の勘や思い込みが入りにくく非常にシビアに見れます。

PPCをしている塾さんには、既に当たり前だと思いますが、各段階を%で把握しておき、デッドロックを潰さない限り、生徒を計算通りに集めることは不可です。

厳しい言い方をすれば、今、生徒が来ている理由は、「たまたま」の可能性があります。また塾の集客の9割は紹介です。(都市部だと8割弱くらい)しかし紹介にすがる集客は、客の質は良いとしても、脆弱です。自分のコントロールが効きません。しかも世代が変わると紹介が切れるときが出てきます。(経験では、起業して17,18年目くらいに一度、弱くなって気がします。

私の塾では、平均単価と共に、この登録率を上げるための手段を色々と考えています。

・個人情報を提供してでも欲しいと思える商品やオファーがあるか?
・単品でも魅力的な商品になっているか?
・他では買えないものになっているか?

ということを考えながら、各教室長に設計を立ててもらっています。

またこれらをやっていくことにより、塾〇〇などのレッドオーシャンに入ることなく(何故か、同時に他塾にも問い合わせが出来ますね。)ムダなお金を使う必要もなくなります。(実際は、これは正確には、問い合わせとは言えないものだと思っていますが。他塾との検討がメインでしょうから・・・)

 

今年はコロナで塾が二極化しています。厳しい塾さんもいらっしゃるかも知れませんが、何故、厳しいのか?という部分を集中して観察すると、意外と盲点があるはずです。生徒が少ないということは、来年には一気に伸びる可能性大です。

春に向けて、まだまだ打ち手はあるはずですので、頑張ってください。

※一般的にネットビジネスでは

認知(Webアクセス)→登録(リスト化)→接触(特にステップメール・教育)→ オファー → 販売 という形になります。




学習塾経営研究会のコラムのご紹介

今週アクセスの多い記事ランキングは、

第一位:個別指導塾と自立学学習塾の問題点

第二位:今年は今から春の準備を

第三位:塾の立ち上げno3【見込み客の集客と物件の確保】

です。先週とベスト3は変わりませんが、3位の記事が1位になってます。

個別指導の話が多く見て頂けるのは、多分、個別指導が大きな転換点にきている
からでしょう。個別指導塾のビジネスモデルは、「回転率」をKSFに、後は「坪
あたり」の売り上げを考えるモデルでした。

そのため多くの管理システムは、生徒とバイト講師の時間管理の類だったのです
が、ここに来て、個別指導「本来の意味」に立ち返りつつあります。

そのため既存の「管理」は、二の次。それよりも「個別」の理由を第一にもって
くる塾が出てくると、市場がひっくり返るような状況になりつつあります。

自立型の実験がほぼ終わったので、これをやりたいと思いますが、何はともあれ
次の実験で、個別塾もしたいのですが、バイト(学生)がいない。(^-^;;

地方で大学がない地域、生徒が1クラス10名以下のような過疎地でも出来る個別
でしかもネットを使わず、リアルで・・というものが出来ないか考えることもあ
りますが、自分一人だと、自立の方が効率がいいので、楽?な方に流れてしまい
ます。(^-^;;

編集後記

これを書いてるのは1月下旬ですが、発行日は2月1日。
なんと、もう2月なんですねぇ~。(-_-;;

よく考えたら私の下の小僧くん、入試でした。(忘れておりました。)(^-^;;
2,3日後には私立入試です。いや、ほんま勉強しないので、どうなることやら。

来年は、上の小僧くんの大学入試。(こっちの方が心配)

大学受験をここまで見てると、ほんと「行ってもしょう~もない」大学が多い気付いてしまったので、気になります。


さて色々な塾さんから連絡を頂きますが(最近は、LINEでも。これは、研究会の
サイトから登録できます。私もメールよりは、こっちの方が楽かも?)ま、このコロナ禍です。売り上げの事が一番多いのですが、次に多いのが、何故か「本」の話。

正直言って、今、あまり新しい本を読んでないんですね。読んで良かったら皆さんにお知らせしているわけですが、最近は、昔の本を読み
返しています。歳をとって、やっとその本の内容が「受け取れる」ようになったものもあります。

しかし天才ってのはいるようで、ある若い経営者のビデオを見たのですが、本の内容ばかりではありますが、きちんと体系化してました。すごいのがいます。

ちょっとキレ者だとは思いますが、これからどんどん若い才能のある人が起業してきそうで、ちょっと怖いですね。(^-^;;